Esportare per crescere

E' fondamentale che anche le piccole e medie imprese si rivolgano con maggiore decisione verso i mercati internazionali, dotandosi dei mezzi e delle strategie per operare a livello internazionale

The container terminal at dusk

 

I dati Istat “parlano chiaro”: la redditività delle imprese è legata ai mercati di riferimento; la speranza di continuare a crescere nel mercato interno è sempre più una chimera per le realtà imprenditoriali del Bel paese. Nel biennio 2013/2014 hanno incrementato la redditività nel mercato interno (+0,8%) solo le imprese che esportavano, le quali hanno fatto rilevare un incremento medio delle performance oltreconfine pari al 1,6%. I non esportatori hanno evidenziato un calo medio del 4,5% nelle vendite. A ciò si aggiunga la marcata correlazione tra export e dimensioni aziendali, specie per i mercati che non risultano poi essere attigui al nostro Paese. Se le imprese esportatrici di piccole dimensioni evidenziano una redditività in crescita di circa l’1%, per le imprese maggiori la performance risulta doppia.

Il messaggio è chiaro: occorre guardare oltreconfine e farlo con una struttura “idonea” ad affrontare le dinamiche internazionali. Altrettanto condivisibile è una domanda che spesso professionisti, manager e mondo accademico si pongono: le nostre piccole realtà sono pronte per affrontare i mercati internazionali? Tale domanda appare ancora più rilevante quando si osserva che,da tempo, le sfide commerciali si manifestano quando l’impresa deve superare il contesto europeo che può ormai considerarsi un mercato domestico.

Una delle principali difficoltà si manifesta già nella fase di pianificazione dei processi export. Verso quali Paesi dedicare l’impegno? Quali variabili si possono considerare per selezionare i mercati? Come misurare la domanda del prodotto in quel mercato-paese?

Questi ed altri sono gli interrogativi che le imprese devono porsi durante il processo decisionale preliminare alla fase di presentazione nel nuovo mercato (l’improvvisazione derivante dal “casuale” contatto in “fiera” ormai è sempre più un mero ricordo…). Spesso però le PMI non possiedono il know-how sufficiente a supportare la fase di ricerca delle informazioni e la predisposizione di un format idoneo a valutarle in maniera coerente con le finalità decisionali.

La teoria manageriale, nel corso del tempo, ha affinato sempre più i modelli di analisi e selezione dei mercati (dal preliminare approccio proposto dall’analisi P.E.S.T. a modelli di screening che prevedono attività on desk a cui si associano anche analisi condotte direttamente nel paese di riferimento) i quali si basano sull’individuazione, raccolta ed analisi di dati prevalentemente quantitativi. Tali modelli sono stati convalidati dalle verifiche empiriche condotte nell’ambito della ricerca scientifica e dall’esperienza manageriale. Una delle difficoltà basilari dell’applicazione di detti metodi è rappresentata dalla raccolta delle informazioni su cui poi basare la successiva fase di analisi e valutazione.

Il web, si sa, è un “mondo di dati” (prevalentemente presenti nella formula open source) in cui può concretizzarsi il paradosso: molte informazioni = nessuna informazione. Affinché ciò non accada e al fine, quindi, di fruire adeguatamente delle opportunità informative, occorre disporre di un metodo e di un supporto adeguato. Sulla scorta di queste elementari considerazioni, si è realizzato un software (http://imagineunisalento.com/index.php/ricerca/progetti-di-ricerca/dajs e http://www.firmunisalento.it/), sviluppato per l'individuazione delle fonti, raccolta delle informazioni, valutazione, output informativo.

L’idea di fondo consiste nell’offrire alle PMI una guida interattiva che consenta, da un lato, di valutare le informazioni utili nella scelta dei mercati su cui operare e, dall’altro, di stimolare il processo di approfondimento di principi teorici basilari per l’attuazione di tale importante processo.

Non si ha con ciò la pretesa di poter risolvere le numerose difficoltà strategico-operative connesse con i processi export, si spera però di poter stimolare la riflessione dei manager/imprenditori su come sia necessario dedicare particolare impegno allo studio dei mercati al fine di riuscire a superare la sfida globale.

di Antonio Iazzi

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